3 stratégies pour vendre vos toiles

Nous vivons dans une période très paradoxale concernant l’art : il n’a jamais été aussi facile d’être artiste, et pourtant, les artistes présents sur le marché depuis plus de 15 ans avouent qu’il n’a jamais été aussi difficile de vendre des toiles.

Des galeries établies ferment leurs portes, mais en même temps, une pluie de galeries en ligne ouvrent… J’ai même appris dernièrement que certaines toiles de grands artistes voient leur prix descendre… Certains diront que c’est parce qu’il y a trop d’artistes sur le marché, d’autres parce que le public n’y connaît rien.

Un vrai casse-tête!

J’aimerai démêler tout cela avec vous. Et attention, vous risquez d’être déçue par la vérité que je vais vous présenter. Il me serait plus facile de vous promettre que c’est facile et qu’il suffit d’avoir une recette magique… mais ce ne sera pas le cas!

Note: afin d’alléger le texte, la forme féminine est employée sans aucune valeur discriminatoire.

Vendre ses toiles: les clichés à détruire

Oui, vous avez bien lu… moi qui prends toujours des gants blancs, je vous annonce que je vais détruire des croyances que je trouve particulièrement pénibles. Si vous faites partie des personnes qui sont attachées à ces croyances, sachez que je ne vous vise nullement, c’est de la croyance elle-même que je veux parler, pas des personnes qui croient cela. Et puis j’ai moi-même cru tout cela, alors voilà pourquoi je me permets d’être si dure.

Préparez-vous… ou comme on dit au Québec « Attache ta tuque! ».

Note: cet article est le dernier de la série de 4 « Vouloir vivre de son art ». Pour lire l’article précédent, cliquez ici !

Les deux plus grosses, et fausses, croyances

Le marché de l’art est-il saturé?

Attention, je vais être un peu dure dans mes explications, tout simplement parce que moi aussi j’ai pensé cela pendant un temps, et que je me suis rendue compte que cette croyance était un frein énorme! Car comment peut-on avancer lorsque l’on croit fermement que c’est à cause des autres que l’on stagne, voire que l’on recule???

Impossible. La première étape, c’est de se responsabiliser. Et tout comme je l’ai fait, je vous invite à remettre en question cette croyance comme quoi « il y a trop d’artistes, c’est pour ça qu’on ne vend pas ». Ça brasse nos émotions, car c’est plus facile de croire que c’est à cause des autres que ça ne marche pas… mais c’est bénéfique, je vous l’assure.

Revenons donc sur cette croyance «  Certains disent que c’est difficile parce qu’il y a trop d’artistes sur le marché ».

Comment peut-on dire qu’il y a trop d’artistes?

C’est comme dire « il y a trop de gens heureux qui font ce qui leur plaît ». Ça ne fait pas de sens à mes yeux…

C’est comme si un artiste est heureux parce qu’il créé, et ensuite, il veut avoir quelques ami(e)s artistes pour discuter et échanger, mais pas trop sinon il ne pourra plus vendre. Un peu égoïste non?

Et aussi cette phrase : « Il y a plein de mamies qui font de l’art décoratif le dimanche pour passer le temps et qui veulent vendre après à des prix dérisoires, ça tue le marché… ».

Pardon?

Pour moi, voilà ce que j’entends quand quelqu’un dit cette phrase :

« Ce que je fais n’est pas assez bon pour faire de la compétition à la petite madame qui peint en amateur le dimanche » ou bien « Je n’ai pas assez travaillé à développer ma clientèle, alors je me fie sur le hasard et je ne suis pas contente que la petite madame amatrice me fasse de la compétition. »

Désolée d’être si directe, mais ce genre de phrases me montre que l’artiste qui les dit n’a pas compris le marché de l’art, ainsi que sa propre valeur artistique. Et au lieu de l’exprimer d’une façon humble et de poser des questions pour apprendre à mieux vendre ses œuvres, l’artiste prend le parti de dénigrer le travail de quelqu’un d’autre en disant que son insuccès est dû au succès de la voisine.

Appuyons sur la tête de quelqu’un pour sortir de l’eau??? Non. Ce n’est qu’une excuse, et nous verrons plus loin comment se départir de cette fausse croyance.

La réalité, c’est que de vivre de la vente de ses créations artistiques est extrêmement difficile. D’après une étude effectuée par le RAAV pour le gouvernement provincial, en 2010, seuls 5% des artistes arrivait à vivre de leur art. Et encore, cela inclut les professeurs d’art et leur revenus liés au cours…

Voici maintenant la deuxième croyance que je voudrais dénoncer.

Le public n’y connaît rien!

Comment peut-on dire que le public n’y connaît rien? Pour moi, c’est comme dire à quelqu’un qui aime la crème glacée à la vanille qu’il n’y connaît rien. C’est son goût, un point c’est tout!

Alors oui, si on parle de l’Histoire de l’art, de valeur culturelle, de marque du temps, de culture et de toutes ces notions abstraites liées à l’art, on peut en effet dire que le public ne connaît peut-être pas tout. Mais il existe plusieurs marchés de l’art, et à vrai dire, celui qui intéresse la plupart des artistes n’est pas celui des Grands Maîtres, mais le marché de l’art plus commercial.

Car il y a en effet plusieurs niveaux dans le marché de l’art :

1. Le niveau culturel, qui s’intéresse aux Grands Maîtres, mais aussi aux étoiles montantes de l’art à haute valeur culturelle (celles et ceux que j’appelle les « hors-ligues » en référence à l’article précédent);
2. Le niveau commercial qui s’intéresse aux artistes commerciaux professionnels et de de grande réputation (ligue professionnelle et ligue commerciale, voir l’article précédent);
3. Le niveau commercial grand public, qui s’intéresse à l’art décoratif (ligue commerciale et ligue amateurs, voir l’article précédent).

Souvent, quand quelqu’un dit que le public n’y connaît rien, cette personne parle du niveau « grand public », où les gens ne cherchent ni la culture, ni la valeur intellectuelle d’une œuvre, mais simplement sa valeur esthétique. Et là, il n’y a rien à dire, car le client est roi.

Si vous ne souhaitez pas, en tant qu’artiste, vous retrouvez face à un public qui, soi-disant, n’y connaît rien, et bien il ne tient qu’à vous de faire le travail pour monter d’un cran et aller jouer dans une ligue supérieure. Plutôt que de râler sur votre sort…

Là encore : responsabilisation!

Et si vous continuez de lire, c’est que vous êtes prête à accepter que le temps des excuses extérieures est révolu pour vous, et que vous aimeriez passer à l’action!

Comment trouver sa place dans le marché de l’art?

Mais voilà, même moi, pendant un temps, j’ai pensé tout cela. Comment je suis passée outre? Tout simplement en lisant l’histoire des Impressionnistes, et plus particulièrement celle de Paul Cézanne (livre « Cézanne », par Bernard Fauconnier).

L’histoire de Cézanne

Cet homme a vécu dans la misère presque toute sa vie, et pourtant, ses œuvres ornent les plus grands musées de notre époque. Il était un ami d’Émile Zola, et fréquentait les Impressionnistes à leurs débuts difficiles, mais aussi lorsque leurs toiles commençaient à avoir du succès. Mais pas lui. Pourquoi ses œuvres ne plaisaient pas? Pourquoi n’a t-il pas «décollé» en même temps que les Impressionnistes? Pour plusieurs raisons, mais en résumé, disons que non seulement sa clientèle n’existait tout simplement pas dans un premier temps (comme pour les Impressionnistes), et en second lieu, contrairement aux Impressionnistes cette fois, il n’a rien fait pour la construire. C’était un être bourru, excentrique, qui n’hésitait pas parfois à abandonner femme et enfant pour continuer de vivre sa vie comme il l’entendait, et peindre librement, même dans la pauvreté.

Paul Cézanne – Maison de campagne près d’une rivière – 1890

Maintenant, ses oeuvres fascinent des millions de personnes, et sont achetées très cher…

Qu’est-ce que cette histoire m’a appris?

1. Que l’art et le marché de l’art sont deux éléments distincts, trop souvent confondus (voir les articles précédents);
2. Que le marché de l’art change et évolue constamment;
3. Qu’être artiste ne veut pas dire « être reconnu comme artiste »;
4. Qu’être artiste ne veut pas dire « vendre ses toiles dans le présent » (même si bien sûr, ce n’est pas incompatible. Je ne cherche pas à dire que pour être artiste, il faut être pauvre!!!);
5. Que le caractère de l’artiste (ou tout du moins de son représentant si ce n’est pas lui-même), est important;
6. Qu’il faut apprendre à construire sa clientèle en tant qu’artiste, et donc, ne pas être passive.

Bref, être artiste et vivre de son art, ce sont deux compétences distinctes…

Les choix de l’artiste pour essayer de vivre de son art

En tant qu’artiste, nous avons trois choix :

Stratégie 1: se brancher sur un système existant

C’est vous positionner dans une niche artistique qui existe déjà. Cela demande moins d’efforts mais au fil du temps, il y aura de plus en plus de compétition. Cela sera donc de plus en plus difficile de vendre. Il faut l’accepter et ne pas râler si cela arrive.

Stratégie 2: créer son propre « buzz »

Vous pouvez créer votre propre niche artistique, avec des créations jamais vues auparavant (sur le moment bien sûr, car cela inspirera d’autres artistes par la suite). Cela demande plus d’efforts, mais cela peut rapporter gros (l’être humain adoooore l’originalité, même la plus excentrique). Par contre, cela vient avec une nécessité de se renouveler constamment, car l’originalité, même si elle rapporte gros à court terme, s’essouffle vite et le gâteau retombe;

Stratégie 3: construire sa clientèle

Vous pouvez aussi créer un réseau d’intérêt personnalisé, autrement dit vous connecter avec votre clientèle potentielle en créant une vraie relation artiste/amateur d’art. Et non en vous cachant simplement derrière vos toiles. Cela demande beaucoup d’efforts, ne rapporte qu’à moyen et long terme, mais est extrêmement durable et bien plus stable. De plus, vous gardez le contrôle bien mieux que dans les deux premières stratégies.

Quelle stratégie choisir?

On voit bien que la stratégie la plus souvent choisie par les artistes est la numéro 1. Tout simplement parce que c’est celle qui demande le moins d’efforts… on s’inscrit à un symposium de peinture ou à une exposition et c’est tout… Alors, chers artistes, cessez de râler lorsque cette solution ne fonctionne plus pour vous : il est temps, tout simplement, de changer de niche artistique, ou bien de stratégie.

La stratégie numéro 2 est celle que l’on voit le plus souvent se répandre sur les réseaux sociaux : une montée fulgurante, plein de galeries, plein de bidous$$… bref, c’est la stratégie que j’appellerai « du prince charmant ». C’est vendeur, ça fait rêver, mais franchement, ça n’arrive pas souvent et ça ne dure pas forcément longtemps… Certains ont une forte capacité à se renouveler et à utiliser cette stratégie plusieurs fois de suite, et là, ça peut devenir intéressant à long terme. Mais quelle énergie déployée pour changer de style régulièrement, et à chaque fois, trouver une idée originale!

La stratégie numéro 3 est, à mon sens, la plus intéressante: vous n’avez pas à «vendre votre âme» pour essayer de plaire à tout le monde. Ou bien pour «forcer l’originalité». Mais en plus, vous construisez une relation très sympathique avec vos fans. C’est en fait la stratégie qu’utilise tout travailleur autonome ou toute petite entreprise. Pour survivre dans la compétition, le but n’est pas de casser les prix, ou d’avoir l’idée du siècle, mais bien de construire une relation de confiance avec ses clients. Mais voilà, ça demande du travail! C’est d’ailleurs le travail que fait un bon galeriste pour ses artistes (attention, j’ai dit un BON galeriste!). En choisissant cette stratégie,  l’artiste apprend à le faire pour elle-même.

C’est exactement ce que je vous propose d’apprendre dans la mini-formation que j’offre sur cette page : description de «Créatifs, apprenez à faire grandir votre clientèle et devenez meilleure vendeur sans perdre votre âme».

Et tant qu’à parler des galeristes, voici un chapitre spécialement dédié à ce sujet.

Nous en venons alors à la question des partenaires privilégiés des artistes : les galeries.

Galeries traditionnelles non locatives VS galeries locatives

Une galerie traditionnelle…

…sait qu’elle a un réseau de clientèle sérieuse. Elle sait que si une rencontre intéressante se fait entre l’artiste et sa clientèle de collectionneurs, elle peut assurer un nombre suffisant de ventes pour que tout le monde soit gagnant. Une telle galerie ne demande aucun frais de location, mais prend un pourcentage d’environ 50% sur la vente (parfois un peu plus lorsque l’artiste débute). Elle doit alors s’assurer du sérieux de l’artiste car c’est un investissement sur le long terme. Il est alors plus difficile d’entrer dans ces galeries. Elles sont donc mieux reconnues dans le marché de l’art.

Les galeries locatives…

…s’assurent une rentrée d’argent en vous louant l’espace. C’est une façon de dire : je n’ai pas une clientèle de collectionneurs assurée, alors si je veux survivre, je dois demander un peu d’argent aux artistes pour leur permettre d’exposer. Ensuite, la galerie complète avec un pourcentage sur les ventes beaucoup moins élevé que les galeries traditionnelles.

C’est plutôt un modèle d’affaire récent qui peut être gagnant/gagnant dans certains cas. Mais qui peut aussi laisser place à d’énormes dérives (au dépend des artistes). Ces galeries n’ont pas particulièrement de renommée dans le marché de l’art, et sont plutôt considérées comme des vitrines de ventes pour les artistes, mais pas comme des éléments sérieux de leur CV. Certaines sont très bien tenues et considérées comme de bonnes galeries, mais de plus en plus sont du gros n’importe quoi…On les appelle alors: des vendeurs de cimaises.

Une bonne galerie VS une mauvaise galerie

Il y a des bonnes galeries dans les deux cas : locatives ou non.

Voici les critères importants d’une bonne galerie :

• sera à l’écoute de sa clientèle, mais aussi des ses artistes!
• fera le travail d’un bon vendeur. Entrer en contact avec le client, le faire se sentir à l’aise. Être disponible pour répondre aux questions, engager la conversation de façon agréable, non intrusive, et poliment;
• saura comment faire grandir sa clientèle et attirer de nouveaux clients;
• sélectionnera ses artistes et ne prendra pas n’importe qui;
• ne prendra personne de haut et ne jugera pas quelqu’un sur son apparence;
• saura rendre sa galerie vivante grâce à des évènements (vernissages ou autre).

À l’inverse, voici les critères d’une mauvaise galerie :

• aucune présence le temps de votre visite;
• des jugements évidents sur l’apparence des visiteurs;
• une inflexibilité vis à vis des artistes. Ou, dans le cas d’une galerie locative, prendra n’importe quel artiste, tant qu’il paye;
• aucun évènement intéressant;
• aucune stratégie pour faire augmenter sa clientèle sur le long terme;
• un dos tourné, un visage absorbé par un écran. Manque de politesse élémentaire;
• pas de renouvellement de leur stock exposé.

Alors avant de vous embarquer dans un partenariat avec une galerie, ou avec un commerce, il est important de savoir vérifier quelques points importants. Je vous en parle également dans ma formation de marketing éthique pour les créatifs (cliquez ici pour lire la description).

Comment faire le tri dans tout cela pour savoir quels sont les bonnes actions à poser?

Alors voilà, vous avez maintenant parcouru le dernier des 4 articles sur « vouloir vivre de son art » et vous en savez sûrement un peu plus sur le marché de l’art, mais aussi sur vous-même. Si vous avez bien lu, vous aurez compris que pour essayer de vivre de son art, la passivité n’est en aucun cas la solution. Une simple inscription à un symposium non plus…

1. Une artiste qui veut du succès doit travailler dur pour apprendre à mieux se vendre. Mais aussi à faire grandir sa clientèle sur le long terme;
2. Il est important de vous connaître pour choisir la voie la plus proche possible de votre propre authenticité artistique!
3. Se vendre, ou vivre de son art, ce n’est pas inné, mais tout le monde peut apprendre.

Quelles actions poser concrètement?

Pour aller plus loin et mieux comprendre les bases de la vente de vos œuvres, j’ai réuni dans une mini-formation mes connaissances sur le sujet. Car personnellement, j’ai décidé il y a quelques années de prendre une formation complète (qui m’a coûté cher, mais qui en valait la peine), et je vous partage dans mes leçons les bases de ce que j’ai appris, et mis en place avec succès! Cette base vous évitera de dépenser des centaines, voire des milliers de dollars, et vous donnera un plan de match intéressant pour commencer dans le domaine du commerce de vos toiles. Mais bien sûr, cela vous demandera du travail, et comme je ne suis pas une experte en marketing, ce n’est pas une recette de A à Z, mais plutôt un partage de connaissances qui vous permettra de connaître l’ABC à prix abordable pour faire des choix éclairés.

Pour lire la description de cette mini-formation, cliquez ici : « Créatifs, apprenez à faire grandir votre clientèle et à devenir meilleur vendeur sans perdre votre âme »

Alors, go, commencez dès maintenant à mettre certains éléments en place qui vous permettront de faire grandir votre clientèle à long terme. Car avec les bons apprentissages, c’est possible de devenir meilleure vendeuse lorsque l’on est artiste.

D’ici le prochain article, osez devenir l’artiste en vous! Et n’oubliez pas de vous inscrire sur ma liste d’envoi. Vous recevrez des notifications dans votre boîte mail quand je publie un nouvel article de blog  :).

Bonne peinture à toutes et à tous…

À bientôt!

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